Z drugiej strony Nel i jej współpracownicy przypuszczali, że jeśli film byłby pokazany osobom, które już mają ukształtowane postawy wobec tego nałogu, a zatem nie miałby on żadnego wpływu albo tylko nieznaczny na ich zachowanie, to konsekwentnie zostałby wzbudzony dużo mniejszy dysonans. Jeśli wystąpiłby mały dysonans, oznaczałoby to małą potrzebę zmiany postawy, aby była zgodna z wygłoszoną mową. Największa zmiana postawy w kierunku akceptacji palenia i legalizacji marihuany wystąpiła w grupie, w której studenci otrzymali bardzo małą nagrodę za nagranie filmu przychylnie odnoszącego się do tego narkotyku i byli przekonani, że będzie on pokazany osobom młodym, podatnym na perswazję. Jeśli sądzili, że audytorium jest stanowczo za lub przeciw paleniu marihuany, to dysonans był minimalny, bez względu na wielkość nagrody.W ostatnich latach AIDS przybrało rozmiary epidemii. Wydaje się setki milionów dolarów na informowanie o AIDS w mass mediach oraz na profilaktykę. O ile te kampanie są skuteczne w rozpowszechnianiu informacji, o tyle nie dają efektów w zapobieganiu niebezpiecznym zachowaniom seksualnym. Na przykład, chociaż studenci wiedzą, jak poważnym problemem jest AIDS, to jednak zaskakująco mały procent z nich stosuje prezerwatywy w każdym stosunku seksualnym. Powodem wydaje się to, że stosowanie prezerwatyw nie jest wygodne, niszczą one romantyczny nastrój i przypominają o chorobie ? co jest ostatnią rzeczą, o której chcieliby słyszeć, gdy chcą z kimś współżyć. Raczej, co potwierdziły liczne badania, ludzie wykazują silną tendencję do zaprzeczania wszędzie tam, gdzie chodzi o zachowania seksualne ? w tym przypadku działa przekonanie, że AIDS stanowi problem dla większości ludzi, ale ich samych to nie dotyczy. Jeśli mass media są nieskuteczne, to czy można zrobić jeszcze coś innego?Ostatnio Elliot Aronson, Carrie Fried i Jeff Stone (1991) osiągnęli pewien sukces w nakłanianiu do używania prezerwatyw, stosując odmianę paradygmatu ?powiedzieć znaczy uwierzyć”. Poprosili oni studentów o przygotowanie mowy o niebezpieczeństwie AIDS i nawołującej do stosowania prezerwatyw w każdym stosunku seksualnym. W jednej grupie studenci jedynie wymyślali argumenty. W innej wymyślali argumenty i następnie odczytywali je przed kamerą wideo, po czym informowano ich, że nagrany film będzie pokazywany uczniom szkoły średniej. Wówczas połowa studentów w każdej z grup przypominała sobie przypadki, gdy sami nie zastosowali prezerwatywy, po czym sporządzili listę okoliczności, w których jej użycie było szczególnie trudne, krępujące lub niemożliwe.
Następnie prosił studentów o napisanie esejów zdecydowanie popierających zachowanie policji. Co więcej, zaoferował im za to nagrodę. W zależności od grupy, do której zostali przypisani studenci, oferował im 50 centów, dolara, 5 dolarów lub 10 dolarów. Żaden student nie wiedział, jaką sumę zaproponowano innym. W złożonych esejach Cohen szacował rzeczywiste postawy studentów wobec działań policji. Wyniki były jednoznaczne. Im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylnie odnosili się studenci do miejskiej policji. Innymi słowy, gdy studentom dano duże zewnętrzne uzasadnienie do napisania eseju, nie musieli przekonywać siebie, że wierzą w to, co napisali. Natomiast gdy napisali coś pozytywnie o policji za 50 centów lub dolara, to musieli przekonać samych siebie, że w tym, co napisali, jest jakaś prawda. W podobnym eksperymencie Elizabeth Nel, Robert Hełmreich i Elliot Aronson (1969) nakłonili studentów, którzy byli przeciwni paleniu marihuany, aby przygotowali i wygłosili mowę popierającą zażywanie tego narkotyku i jego legalizację, którą nagrano na wideo. Niektórym oferowano duże nagrody, innym zaś małe. I tutaj wyniki były jednoznaczne: im mniejsza nagroda, tym bardziej przychylna postawa wobec zażywania i legalizacji marihuany. Rozwijając paradygmat, badacze zmieniali skład audytorium, któremu ten film rzekomo pokazywano. Nel i jej współpracownicy postawili hipotezę, że jeśli audytorium będą tworzyć studenci szkoły wyższej, którzy nie mają jeszcze ukształtowanych postaw wobec palenia marihuany, to ci studenci, którzy nagrali film, będą przeżywać duży dysonans. Byliby oni w poważnym niebezpieczeństwie, przekonując młodych, nieświadomych ludzi do zachowania, które osobiście uważali za złe. Aby zredukować dysonans, wobec braku dużego uzasadnienia zewnętrznego dla swoich działań, musieliby przekonać samych siebie, że zażywanie marihuany nie jest takie złe.
Teza ta po raz pierwszy była weryfikowana empirycznie w eksperymencie Leona Festingera i J. Merrilla Carismitha (1959). Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali wiele nudnych i monotonnych zadań. Następnie eksperymentator wyjaśnił każdemu studentowi, że celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem, że ich zadania są interesujące. Powiedział też, że został losowo przydzielony do grupy kontrolnej to znaczy, że nic mu wcześniej nie powiedziano o doświadczeniu. jednakże, wyjaśniał dalej, następny uczestnik, który teraz przebywa w koniarzu, został przydzielony do grupy eksperymentalnej. Badacz poinstruował, że należy przekonać go, iż zadanie będzie interesujące i przyjemne. Byłoby znacznie bardziej wiarygodne, gdyby to raczej student-kolega przekazał tę informację niż eksperymentator.Połowie studentów zaoferowano 20 dolarów za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie), a innym zaproponowano tylko dolara za to samo kłamstwo (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie). Po zakończeniu eksperymentu osoby przeprowadzające wywiad pytały ?kłamców”, w jakim stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie zadania. Wyniki potwierdziły postawioną hipotezę. Ci studenci, którym zapłacono 20 dolarów za skłamanie ? to jest za stwierdzenie, że zadania są przyjemne ocenili te działania jako nudne. Ale ci, którym zapłacono za to samo tylko dolara, ocenili je jako znacząco bardziej przyjemne. Innymi słowy, osoby, które otrzymały możliwość dużego, zewnętrznego uzasadnienia swojego kłamstwa ? skłamały, ale same w to nie uwierzyły, podczas gdv ci, którzy okłamali innych, nie mając dużego zewnętrznego uzasadnienia tego kłamstwa, zdołali przekonać samych siebie, że to, co powiedzieli, było prawdą.
A co się stanie, jeśli powiesz coś, do czego w rzeczywistości nie jesteś przekonany, i nie ma żadnego wystarczającego, zewnętrznego uzasadnienia takiego zachowania? Co będzie, jeśli twój przyjaciel jest niewiarygodnie bogaty i stale kupuje obrazy? Co będzie, jeśli on rzeczywiście chce poznać twoją opinię na temat tego zakupu? Co będzie, jeśli w przeszłości powiedziałeś mu, że kupił bohomaz i nie zaszkodziło to waszej przyjaźni? Teraz zewnętrzne uzasadnienia okłamania Sama co do wartości obrazu są minimalne lub prawie nie ma ich wcale. Jeśli nadal będziesz się powstrzymywał od wyrażenia swojej prawdziwej opinii (mówiąc zamiast tego: ?Ojej, Sam, obraz jest hm… interesujący”), to doświadczysz dysonansu. Jeśli nie możesz znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, będziesz próbował znaleźć uzasadnienie wewnętrzne ? poprzez zmniejszenie rozbieżności między dwoma elementami poznawczymi ? twoją postawą i twoim faktycznym zachowaniem. Jak możesz to zrobić? Zaczynasz poszukiwać pozytywnych aspektów obrazu ? jakichś oznak talentu lub wyrafinowania artystki, które poprzednio mogły twojej uwagi. Jest szansa, że jeśli przyjrzysz się wystarczająco wnikliwie, to coś znajdziesz. W krótkim czasie ta postawa wobec obrazu przesunie się w kierunku pozytywnych stwierdzeń, jakie poczyniłeś, i tak właśnie realizuje się zasada ?powiedzieć znaczy uwierzyć”. To zjawisko jest ogólnie nazywane obroną stanowiska niezgodnego z własną postawą ? jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. leśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.
Powiedzieć znaczy uwierzyć. Gdy byliśmy dziećmi, uczono nas, że nie należy kłamać. Nasze lekcje historii w szkole podstawowej były pełne legendarnych opowieści (ukrywających pod płaszczykiem prawdy perswazję), jak np. ta o George’u Washingtonie i drzewku wiśniowym,najwyraźniej mająca na celu przekonanie nas, że byłoby lepiej, gdybyśmy mówili prawdę, jeśli aspirujemy do fotela prezydenckiego. Niestety, świat jest skomplikowany. Być może są na świecie ludzie, którzy nigdy nie skłamali, ale musimy dopiero ich spotkać. Czasami wielu z nas ma poczucie, że dla dobra sprawy nie musimy mówić prawdy do końca, na przykład ? czego również nas uczono ? aby być dla ludzi uprzejmym. Od czasu do czasu stwierdzamy, że koniecznie musimy skłamać. Załóżmy, że wchodzisz do domu swojego przyjaciela. Sama, i spostrzegasz okropny obraz na ścianie. Patrzysz na niego i widzisz jego kiczowatość. Podejrzewasz, że to jakiś kawał. Już prawie wybuchasz śmiechem, kiedy Sam odzywa się z radosnym podnieceniem: ?Podoba ci się? Kosztował bardzo dużo. Namalowała go stosunkowo mało znana miejscowa artystka, Carol Smear. Sądzę, że jest bardzo utalentowana, dlatego kupiłem ten obraz. Nie uważasz, że jest piękny?”Jak odpowiesz? Wahasz się. Jest bardzo prawdopodobne, że pojawi się u ciebie następujący sposób myślenia: ?Sam wydaje się tak szczęśliwy i podniecony. Dlaczego mam zniszczyć jego zadowolenie? Jeśli powiem, jakie są moje prawdziwe odczucia, to z pewnością sprawię mu przykrość. On oczywiście lubi obrazy i bardzo wiele za nie płaci. Wyjawiając moją prawdziwą opinię, mogę go zmartwić i uświadomić, że popełnił pomyłkę. W każdym razie będzie to nieprzyjemne. Nawet, jeśli uda mi się przeko- nać Sama, że jest to bezwartościowy kicz, to i tak nie może oddać go z powrotem. Jaki jest więc sens mówić mu prawdę?” Zatem utwierdzasz Sama w przekonaniu, że obraz jest bardzo piękny. Czy przeżywasz duży dysonans? Wątpimy w to. Istnieje wiele elementów poznawczych, które dopuszczają takie kłamstwo, jak wykazano to w twoim myśleniu w powyższym przykładzie. W istocie twój element poznawczy nakazujący, abynie zadawać bólu osobom, które lubimy, dostarcza wystarczającego uzasadnienia zewnętrznego dla nieszkodliwego kłamstwa.